درباره بازاريابي شبکه اي
بازاریابی شبکه ای چیست؟
MLM مخفف بازاریابی چند سطحی می باشد که بعضی مواقع بازاریابی شبکه ای نیز نامیده می شود. همانطوری که از نام آن پیداست چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. یک نماینده فروش ( همچنین، توزیع کننده ،عضو ، وابسته و شریک نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتریان ، آموزش نیروهای تازه وارد را در جهت جذب مشتریان به عهده دارد.
شرکت های سنتی
درشرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای ، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید به عنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به بکارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش به دلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی "چند عرضی " گفته می شود، چونکه شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.
شرکت بازاریابی شبکه ای
یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت به دلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است. این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان مرتبط با خود درصد فروش دریافت کنند.در واقع MLM یکی از پنج روشی است که توسط شرکتها برای فروش و توزیع یک محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند. تمامی شرکتها ( شرکت های MLM و شرکت های سنتی) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند؛ آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود. مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمت باشد نیازمند این هستند که آن را بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد.
هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو، تلویزیون، روزنامه ها، مجلات ، نامه رسانان ( کارت پستال ، تراکت و غیره) نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید. این می تواند منجر به افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.
پس بازاریابی شبکه ای چیست؟
مهمترین موضوع برای درک این است که توزیع هر محصولی به معنی شناساندن محصول است. بازاریابی شبکه ای و سایر روشهای عمده توزیع یک محصول حقیقتاً روشهایی هستند که برای شناساندن محصول بکار می روند.
اساساً روش بازاریابی شبکه ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیرها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب ترین شیوه برای جبران خدمت. اینجا به دلایل آن اشاره می کنیم:
1- در مفهوم اساسی آن یک شخص تجربه یک محصول یا خدمت ارزشمند را با دیگری به اشتراک می گذارد( نه به این دلیل که آنها سود می برند، بلکه به این دلیل که محصول ارزشش را دارد) . " من ازش خوشم اومده، ممکنه تو هم دوستش داشته باشی" و این درست و خالصانه است.
2- شخص ایده یک خرید را با دیگری به اشتراک می گذارد. تاریخچه کسب و کار از همین جا آغاز شده است. من یک کسب و کار مورد علاقه ام پیدا کرده ام ، شاید تو هم دوست داشته باشی با من در آن شریک باشی." این هم درست و خالصانه است.
3- شخصی که تجارتی را با دیگری به اشتراک می گذارد تنها هنگامی سود خواهد برد که افرادی که با او تجارت را شریک می شود نیز سود ببرند و این فراتر از وظیفه است که هم درست و هم خالصانه است.
این سه دلیل مفاهیم اساسی و بنیادی بازاریابی چند سطحی هستند و کاملاً روشن و واضح می باشند.
چنانچه شما به هسته اصلی بازاریابی سنتی برسید خواهید دید که یک شخص آگهی را می نویسد و 98 درصد افرادی که آن را می بینند به آن توجهی نمی کنند. ( یک بازاریاب عالی تنها 10 درصد پاسخ دریافت می کند، که متوسط آن 2 درصد است.)
اگر نگاهی به اطراف بیندازید خواهید دید که در روش بازاریابی سنتی چه تلاش هایی برای معرفی محصول به مشتری انجام می شود و خواهید دید که چه منابع و فعالیتهایی که تلف می شوند. حال آیا می توانید تصور کنید شهری را که در آن اثری از تبلیغات نیست چقدر تمیز خواهد بود؟ تصور کنید تعداد درختانی که به نام تبلیغات مصرف می شوند و موادی که بعنوان زباله در زمین رها می شوند.
عبارت بازاریابی شبکه ای اولین بار در سال 1982 از طریق کتاب مگاترندز (Megatrends) نوشته جان نسبیت (John Nesbit) همه گیر شد. در آنجا نویسنده پیش بینی کرد؛ همان گونه که دنیای ما به طور روزافزونی تکنولوژیک می شود، مصرف کنندگان بیشتری برای تصمیم گیری به ارتباطات شخصی شان وابسته خواهند شد. هر فردی به دلیل انباشت بیش از حد اطلاعات بازاریابی پیرامونش، مجبور است هر روز اطلاعات بیشتری را برای استفاده، فیلتر کند. این موضوع اهمیت مهارت های ارتباطی مانند ارتباط مؤثر، گوش دادن، حل مسئله و صحبت در جمع را افزایش می دهد.
آقای نسبیت پیش بینی کرد که کسب و کارها به طور فزاینده ای به انتقال پیام های بازاریابی شان از طریق شبکه های ارتباطی شخصی وابسته خواهند شد. در نتیجه عبارت بازاریابی شبکه ای پدید آمد. این عبارت توسط تعدادی از فروشندگان اصلی شرکت اَم وی (Amway) استفاده شد و با سرعت بین سایر توزیع کنندگان شرکت های فروش مستقیم چند سطحی منتشر شد.
روش بازاریابی شبکه ای توسط بسیاری از انواع دیگری از کسب و کارها نیز بکار گرفته شده است و نه فقط فروش مستقیم. از نمایندگان معاملات املاک و بیمه گرفته تا کلوپ های سلامتی، همه از بازاریابی شبکه ای برای جذب مشتریان و خریداران بهره می برند. هرچند این روش اغلب شامل تبلیغات شفاهی می شود اما با آن متفاوت است چون در بازاریابی شبکه ای محرک ها و مشوق هایی برای تبلیغات شفاهی وجود دارد.
از طریق MLM که امروزه نتورک مارکتینگ نامیده می شود، فرایند فروش مستقیم می تواند از فردی به فرد دیگر منتقل شود. نتیجه این طرح می تواند ایجاد درآمد چشم گیری از فروش گروهی برای یک فروشنده باشد. این طرح می تواند همانند یک محرک بسیار قوی موجب ایجاد یک رشد هندسی در حجم فروش شرکت ها شود.